前言 ４
第一篇：基礎(chǔ)篇 ５
1.1 銷售基本概念: ５
1.1.1 銷售的定義 ５
1.1.2 銷售的模式 ５
1.1.3 銷售的種類 ６
1.1.4 銷售模式定位 ６
1.2 素質(zhì)要求 ７
1.2.1 品質(zhì) ７
1.2.2 精神 ７
1.2.3 舉止 ７
1.2.4 能力 ７
1.3 專業(yè)銷售技巧（Professional Selling Skills） ８
1.3.1 電話技巧 ８
1.3.2拜訪技巧 ９
1.3.3開場白技巧 １０
1.3.4提問技巧 １２
1.3.5方案介紹技巧 １３
1.3.6促進成交技巧 １４
1.3.7異議處理技巧 １６
第二篇：專業(yè)篇 １８
2.1. 整體流程 １９
2.2. 五大核心步驟 ２０
2.2.1. 開發(fā)商機 ２０
2.2.2. 引導需求 ２１
2.2.3. 建立標準 ２４
2.2.4. 呈現(xiàn)價值 ２６
2.2.5. 實現(xiàn)銷售 ２８
2.3. 三種應(yīng)用模式： ３０
2.3.1. 快刀模式 ３０
2.3.2. 顧問模式 ３３
2.3.3. 戰(zhàn)略模式 ３８
第三篇：知識篇 ３９
3.1. 開發(fā)商機知識 ３９
3.1.1. 尋找客戶方法 ３９
3.1.2. 接近客戶方法 ３９
3.1.3. 商機評估方法 ４０
3.2. 引導需求知識 ４１
3.2.1. 參考案例庫 ４１
3.2.2. 軟件知識 ４４
3.3. 建立標準知識 ５５
3.4. 呈現(xiàn)價值知識 ５５
第四篇：工具篇 ５７
4.1. 標準模版 ５７
4.1.1. 參考案例模版 ５７
4.1.2. 第一封跟進信模版 ５９
4.1.3. 第二封跟進信模版 ６０
4.1.4. 第三封跟進信模版 ６２
4.1.5. 商務(wù)通知函 ６４
4.1.6. 商務(wù)拜訪函 ６５
4.1.7. 調(diào)研協(xié)商函 ６７
4.1.8. 商務(wù)報價書 ６８
4.1.9. 標準合同模版 ６８
4.2. 應(yīng)用表單 ６９
4.2.1. 商機評估表 ６９
4.2.2. 拜訪檢查單 ７０
4.2.3. 選型評分表 ７２
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